ARGUMENTAR é a arte de convencer e persuadir. CONVENCER é
saber gerenciar informação, é falar à razão do outro, demonstrando, provando.
Etimologicamente, significa VENCER JUNTO COM O OUTRO (com + vencer) e não CONTRA
o outro. PERSUADIR é saber gerenciar relação, é falar à emoção do outro. A
origem dessa palavra está ligada à preposição PER, ”por meio de” e a SUADA,
deusa romana da persuasão. Significava ”fazer algo por meio do auxílio divino”.
Mas em que CONVENCER se diferencia de PERSUADIR? Convencer é construir algo no campo
das ideias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós. Persuadir
é construir no terreno das emoções, é sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos
alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize.
Muitas vezes, conseguimos convencer
as pessoas, mas não conseguimos persuadi-las. Podemos convencer um filho de que
o estudo é importante e, apesar disso, ele continuar negligenciando suas
tarefas escolares. Podemos convencer um fumante de que o cigarro faz mal à
saúde, e, apesar disso, ele continuar fumando.
Algumas vezes, uma pessoa já está persuadida a fazer alguma coisa e
precisa apenas ser convencida. Precisa de um empurrãozinho racional de sua
própria consciência ou da de outra pessoa, para fazer o que deseja. É o caso de
um amigo que quer comprar um carro de luxo, tem dinheiro para isso, mas hesita
em fazê-lo, por achar mera vaidade. Precisamos apenas dar-lhe uma ”boa razão”
para que ele faça o negócio. Às vezes, uma pessoa pode ser persuadida a fazer
alguma coisa, sem estar convencida. É o caso de alguém que consulta uma
cartomante ou vai a um curandeiro, apesar de, racionalmente, não acreditar em
nada disso.
ARGUMENTAR É, POIS, EM ÚLTIMA
ANÁLISE, A ARTE DE, GERENCIANDO INFORMAÇÃO, CONVENCER O OUTRO DE ALGUMA COISA
NO PLANO DAS IDEIAS E DE, GERENCIANDO RELAÇÃO, PERSUADI-LO, NO PLANO DAS
EMOÇÕES, A FAZER ALGUMA COISA QUE NÓS DESEJAMOS QUE ELE FAÇA.
ABREU, Antônio
Suarez. A arte de argumentar: gerenciando razão e emoção. 7 ed.
Cotia: Ateliê,
2004. p. 25-26. (Fragmento).
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